Apie šio Lietuvoje turbūt nedaug kam girdėto, bet kai kuriose prasčiau išsivysčiusiose šalyse ganėtinai populiaraus tinklo kelią į sėkmę pasakojo „Eskimi“ generalinis direktorius Vytas Paukštys.
- Pati įmonė veiklą pradėjo 2006 metais, bet užsiėmėme kiek kitais dalykais – dirbome su mobiliais telefonais, mobiliuoju turiniu, atsisiunčiamomis muzikėlėmis ir panašiai, bet dirbome tik Lietuvos rinkoje ir šiek tiek Latvijoje. „Eskimi“ pagaminome Lietuvai ir bėgant laikui apsisprendėme pasilikti tik vieną produktą – jo metrikos atrodė geriausiai iš visų mūsų tuometinių produktų.
Kai galvojome į kur nukreipti investicijas, nusprendėme, kad tai turi būti labai greitai auganti rinka – o labiausiai auganti rinka buvo mobilusis internetas. Jau 2009 metais matėsi, kad augimas bus 500 procentų. Taigi, sprendimas priimtas analitiniu būdu.
- O kodėl pasirinkta Nigerija?
- Kaip sako mūsų partneriai, tai yra numbers' game. Iš principo buvo pasirinkta Afrika. Nigerija yra didžiausia Afrikos rinka, taigi, ji yra natūraliai prioritetinė. Dirbame ir kitose šalyse – Ganoje, Namibijoje, Tanzanijoje, Pietų Afrikoje – iš esmės visose piečiau Sacharos esančiose, daugiau anglakalbėse šalyse.
- Jei dėmesį sutelkiate į anglakalbes rinkas, tai reiškia, kad „Eskimi“ nelokalizuojate?
- Jis yra daugelyje kalbų – anglų, vietnamiečių, indonezų, ispanų portugalų... Jis lokalizuotas ne tik kalbiškai, bet ir funkciškai: kitose šalyse mūsų socialinio tinklo vaizdas būtų šiek tiek kitoks.
- Kiek žmonių dirba Jūsų įmonėje?
- Lietuvoje dirba aštuoni žmonės. Šiuo metu vykdomas konkursas Afrikos rinkose – artimiausiu metu tikriausiai bus pasamdyti dar du žmonės Nigerijoje ir vienas Ganoje.
- Žmonės Afrikoje samdomi dėl didžiausios pajamų perspektyvos?
- Taip. Ten yra daugiausiai klientų. Mes norime juos monetizuoti – ir jau monetizuojame.
- O pagrindiniai pardavimai – tai reklama?
- Modelis yra dvejopas. Kažkiek moka vartotojai – turime integravę virtualią valiutą „Eskimi Coins“, kurią perka žmonės. Už tą valiutą jie gauna kažkokias papildomas vertes – jie gali save reklamuoti, pasikeisti savo skiną (vartotojo sąsajos išvaizdą – aut. past.), kitas funkcijas, kurios nemokamai neprieinamos. Bet didžioji dalis pajamų yra gaunama iš reklamų.
- Gal galite palyginti pajamų santyki procentiškai?
- 80 ir 20 su perspektyva, kad bus 90 ir 10. Turime klientų ir JAV, ir D. Britanijoje – tiesa, gerokai mažiau. Tai štai D. Britanijoje apie 70 proc. pajamų gauname iš vartotojų ir 30 proc. iš reklamos pardavimų. Tai yra susiję su vartotojų mokamąja galia – ji gerokai didesnė Vakarų Europoje ir Amerikoje. Visoje Afrikoje, Azijoje ir iš dalies Lotynų Amerikoje tokių produktų modelis yra freemium - iš principo viskas nemokamai, bet norint papildomų funkcijų galite susimokėti.
- Kas pas jus daugiausiai reklamuojasi?
- Kodėl?
- Žmonės turi kreditines korteles, bankinė sistema labai gerai išvystyta, o jei žmonės pinigus gauna grynaisiais, tai juos grynaisiais ir nori laikyti, niekas tokių pinigų nenori šviesinti. Na tie inovatoriai, kurie labai nori, tai jie ir naudoja.
O ten yra visai kitaip. Grynus pinigus ten nešioti nesaugu. Ten jau jeigu nešiesi 50 dolerių, tai nešiesi didžiulį pundą pinigų ir niekur jo nepaslėpsi – tai yra visai kita saugumo situacija. Ir ten yra visiškai neišvystyta bankinė sistema, nėra nei bankų atstovybių, nei infrastruktūros jas sukurti. Tai žmonės kaime gali pervesti pinigus per mobilų telefoną. Kompiuterio nėra, nes nėra elektros, taigi, telefonas yra vienintelis naršymo ir komunikacijos įrenginys.
- O reklamas pritaikote pagal tai, ką žmonės daro su savo telefonu?
Ne, kontekstinės reklamos nėra, bet yra demografinė. Tarkime, jei tyrimų bendrovė perka pas mus reklaminį plotą, tai juos domina labai mažas segmentas: moteris, amžius, iš to miesto, per pastaruosius tris mėnesius pirko sauskelnes. Kontekstinės reklamos pagal raktinius žodžius, kaip „Google“, nedarome – tokio poreikio nebuvo.
- O kokia yra naudojimosi „Eskimi“ priežastis?
- O ji yra šiek tiek susijusi. 90 proc. viso interneto duomenų srauto Nigerijoje keliauja per mobiliuosius telefonus, nes kompiuteris yra brangesnis ir jam reikia nuolatinio elektros tiekimo. Toje pačioje Nigerijoje ji dinginėja kas kelias valandas ir būna kad visame Lagose pusdienį nebūna elektros. Tai yra normalu – kai kurie turi generatorius, nors dauguma ir jų neturi, nes nėra pakankamai turtingi. Todėl telefonas natūraliai tampa pagrindine komunikavimo įranga. Todėl mūsų produktas, pritaikytas būtent tiems telefono aparatams – paprastiems, o ne išmaniesiems – labai tinka toje rinkoje. Pakanka, kad telefone būtų galimybė naršyti internetu – tokių ten yra pusė iš 90 milijonų telefonų.
- O kuo Nigerijos piliečiai užsiima jūsų socialiniame tinkle?
- Iš esmės – kaip ir visi: „Eskimi“ yra laiko praleidimo įrankis, patenkantis į susipažinimo su naujais žmonėmis kategoriją. Kitaip tariant, tai nėra draugams skirtas tinklas, SMS persiuntimo paslauga. Jeigu nori susipažinti su naujais žmonėmis ir praleisti laiką internete ne susitikimo tikslu – nepažįstami žmonės susitinka ieškodami bendrų interesų ir panašiai – tai būtent tam mūsų produktas ir skirtas. Jis dalinai dėl to ir užaugo: tuo metu Afrikoje tokio produkto nebuvo ir pateikėme į gerą nišą. Dabar, aišku, konkurentai kuriasi, konkurencija stiprėja, bet tuo metu, prieš metus, mums augti buvo pakankamai lengva, nes buvome unikalūs tame segmente ir toje geografinėje aplinkoje.
Žmonės „Eskimi“ tinkle susirašinėja, kalba „vienas daugeliui“ pokalbių kambariuose, forumuose – tai yra bazinės funkcijos, kuriomis naudodamiesi žmonės užpildo tinklą savo turiniu.
Pas juos internetas yra toks, koks pas mus buvo apie 2000 metus ar net dar anksčiau, o mobiliosios technologijos – šiek tiek priekyje. Jie turi 3G ryšį, mokėjimus telefonu, mobiliąją komerciją – pas mus šių dalyku nėra, nes nėra ir poreikio. Tose šalyse telefonais atliekama kur kas daugiau funkcijų nei pas mus. Ir tai ne iš gero gyvenimo.
- Taip išeitų, kad „Eskimi“ grėsmę kelia rinkos pažanga?
- Nemanau. Produktas jau didelis, užima pakankamai stiprias pozicijas, todėl žmonės, keisdami savo telefoną į pažangesnį, tiesiog migruoja. Yra produkto versijos visiems telefonams – nuo paprasčiausių, nespalvotų, yra vidutinė versija paprastiems telefonams, versija telefonams su lietimui jautriais ekranais, yra „Android“ programėlė.
Tiesiog dabar nematome poreikio turėti viską, nes žinome, kad naudosis trys procentai klientų. Viską gaminame ir, kai tik matome poreikį, vystome atitinkamas versijas. Svarbiau yra turinys, platformos pasikeitimas didelės rizikos nekelia.
O turinį kuria patys žmonės – pagrindinis turinys yra kritinė žmonių masė, Prisijungus gali vienu metu rasti 30 000 prisijungusių žmonių, todėl ateisi ir rytoj net jeigu nusipirksi naują telefoną.
- Ar buvo sunkumų pradedant dirbti Nigerijos rinkoje?
- Rinką pasirinkome analitiškai. Atlikome viso pasaulio rinkų analizę ir pasirinkome Aziją, Afriką, Lotynų Ameriką. Geriausi skaičiai, vadinamasis „product fit“, buvo Nigerijoje, Kenijoje ir aplinkinėse rinkose. Natūraliai dėl to į ten ir judėjome. Paraleliai vystėme ir Vietnamo, Indonezijos rinkas – ten yra virš milijono klientų. Tos rinkos taip pat yra svarbios ir ateityje mes jas vystysime.
Pirmasis žingsnis buvo į Nigeriją ir dėl to, kad konkurencinė aplinka ten buvo palanki, tyrinėdami žiūrėjome ir operatorių kainodaras – po analizės atrodė, kad teisingiausia ir protingiausia investicija, nors ir žvėriškai rizikinga, buvo tos Afrikos rinkos. O ir aš asmeniškai tas nepopuliarias rinkas myliu – taip pat kelionėms – tai sutapo ir su asmeniniais motyvais vystyti verslą tokiose šalyse.
O pats įėjimas tai buvo nuolatinis produkto vystymas, duomenų analizė, kasdieninis iteravimas. Ir nors produktas išoriškai pasikeitė nedaug, viduje viskas buvo keičiama dešimtis kartų, kad būtų kuo labiau suprantamas ir priimtinas tiems žmonėms. Tada jis tiesiog pakilo ir nuvažiavo – pagal žmonių rekomendacijos. Investicijų į reklamą buvo labai mažai. Apie 80 procentų klientų atėjo per vadinamąjį virusinį plitimą.
- Ar taip pat buvo ir kitose rinkose?
- Visur darėme kažkokį marketingą kad pritrauktume minimalią masę, su kuria galėtume dirbti. Dabar Braziliją paleidome – tampa aišku kokie žmonių telefonai, apie ką jie kalba čatuose. Pagal tai kažkiek modifikuojamas produktas. Tam reikia rinkodaros.
- Ar „Eskimi“ yra populiariausias socialinis tinklas Nigerijoje?
- Na, „Facebook“ vartotojų Nigerijoje yra 4,2 mln., „Eskimi“ - 3,5 mln. Kai tik „Twitter“ paskelbėme apie 7 mln. savo vartotojų visame pasaulyje, kilo diskusija tarp nigeriečių agentūrų – kada „Eskimi“ aplenks „Facebook“. Bet mūsų augimo greičiai panašūs. Labai norėdami galėtume tą planą padaryti, tačiau mūsų tikslas nėra aplenkti „Facebook“, nes esame skirtingose kategorijose.
- Sakėte, kad turite klientų ir Jungtinėje Karalystėje – ar tai yra nigeriečių giminaičiai, ar atskirai besivystančios rinkos?
- Rinkos vystosi atskirai. Aišku, kažkiek yra ir giminaičių, bet rinkas atskiriame labai aiškiai: jei esi iš Didžiosios Birtanijos, tai tik Britaniją tau ir rodysime. Produktas yra atskirtas regionais ir nigerietis nelabai lengvai pabendrautų su lietuvaitėmis. Kai tai buvo leistina, nigeriečiai tai darė labai aktyviai ir buvo labai daug skundų. O jiems įdomu – kitokios moterys, kitokie žmonės, o kadangi jų masė didžiulė, tai buvo tam tikrų problemų.
- Tai pažintims savo tinklo naudoti nerekomenduojate?
- Na kažkokia klientų kategorija, naudojanti „Eskimi“ tuo tikslu, yra. Bet neteisinga mus priskirti datingo kategorijai, nes datingas - bendravimas susitikimui, realiam susipažinimui – vyksta retai. Tą lemia vien logistinė situacija. Vilniuje labai paprasta susiradus merginą nuvažiuoti į Žirmūnus ar Antakalnį. Kad ir į Kauną. Ten yra šiek tiek sudėtingiau, nes vien Lagose yra 22 milijonai žmonių ir nuo vienos jo pusės iki kitos reikia toli keliauti. Sakyčiau, fiziškai susitinka gerokai mažiau nei 1 procentas žmonių, besinaudojančių „Eskimi“. Aišku, komunikacija tinklo viduje labai dažnai būna tarp vyro ir moters, bet dabar ji daug persidengia su forumais, bendravimu pagal interesus. Tokį elgesį labiau ir skatiname.
- Tarkime, suprantama dėl ko „Eskimi“ domina nigeriečius. O kokie motyvai naudotis lietuviams?
- Lietuvoje turime 150 tūkst. registruotų klientų, iš kurių apie 30 proc. yra aktyvūs – kas mėnesį pasinaudoja. Lietuva pagal vartojimo aktyvumą patenka į penketuką geriausių regioninių rinkų. Klientai daugiausiai yra vyresni nei trisdešimties ir ne iš didžiųjų miestų. Tai yra žmonės, kurie neturi galimybės prieiti prie kompiuterio nuolat. Mūsų produktas pakankamai gerai išvystytas, o jie turi paprastus telefonus, kuriems viskas pritaikyta, nelenda kokios nors klaidos, mes nebandome jiems įkišti „Flash“ į paprastą telefoną, kaip kitiems nutinka. Lietuva yra geriausias pavyzdys, kaip nuo pačios pradžios 2009 metais pradėjo naudotis ir aktyviai naudojasi iki šiol – sėdi internete virš valandos per dieną. Tai yra gana aktyvi auditorija. Ta pati situacija yra su Rumunija, Jungtine Karalyste, Kroatija, Serbija. Statistiškai yra taip, kad vartotojų ne iš miestų yra daugiau nei įprasta matyti paprasto interneto situacijoje.
- Ar jau uždirbate?
- Taip, jau uždirbame. Taip ir dėliojomės savo investavimo planą – pirmiausia pasiekti kritinę masę ir užauginti produktą. Tą padarėme praėjusiais metais. O šiemet pradėjome monetizavimo strategiją: tiesiogiai pardavinėjame reklamą, pradėjome jungti apmokamas funkcijas. Persivertimas į pelningumą įvyko pakankamai sparčiai – per 2-3 mėnesius. Tai parodo mūsų produkto kaip komunikacijos kanalo aktualumą rinkoje – na, kad ir toje pačioje Afrikoje.
- Kiek laiko užtruko jūsų kelias nuo „Eskimi“ įjungimo iki pelningos veiklos?
Na čia galima įvairiai interpretuoti. Mes produkto starto data vadiname 2010 metų gruodį – kai jau visa komanda nusprendė dirbti su vienu produktu ir pradėjome investuoti. Tai yra apie 17 mėnesių. Skaičiuojant nuo sprendimo monetizuoti produktą – 4 mėnesiai.
- O ką planuojate ateičiai?
- Pasaulyje nėra aiškaus mobiliesiems įrenginiams skirto socialinio tinklo, skirto susipažinti su žmonėmis, lyderio. „Facebook“ yra labai aiškus lyderis komunikacijos su esamomis pažintimis platformoje. Savo rinkose kaip lyderiai aiškiai išsiskiria „Badoo“ arba „Tagged“. O jei žiūrėtume į mobiliąją platformą, tai nėra aiškaus globalaus lyderio. „Mocospace“ stiprūs Amerikos rinkoje, „Mig33“ Azijoje, „Eskimi“ Afrikoje, bet globalaus lyderio nėra. Tai mūsų tikslas tapti didžiausiu mobiliuoju tinklu susipažinti su naujais žmonėmis visame pasaulyje. Tai reiškia, kad tikslas yra apie 300 milijonų klientų visame pasaulyje. Ir tai ne taip jau toli nuo 7 milijonų.
Kai turėjome 100 tūkstančių klientų, ir tas 5 ar 7 milijonų klientų skaičius atrodė visiškai nerealus. Taip pat toli yra ir 300 milijonų, bet kelis pirmus žingsnius jau žengėme ir tai yra įmanome. Juolab kad iki šiol dirbome iš esmės tik vienoje rinkoje ir tik dabar, patvirtinę augimo ir monetizacijos modelius, galime sakyti: pagrindas egzistuoja, galime važiuoti į priekį. Indija, Vietnamas, Indonezija, Brazilija, Venesuela, Meksika – tai rinkos, kuriose galime plėstis.
Investicijų požiūriu nusprendėme eiti konservatyviu lietuvišku keliu. Silicio slėnio kelias būtų švystelėti pinigų į rinkodarą ir monetizavimą nukelti į ateitį. Mes nusprendėme agresyviai investuoti į augimą, vėliau monetizuoti verslą ir tik tada jį rodyti išoriniams investuotojams.
- O ką manote apie pastaruoju metu populiarų startupų judėjimą?
- Mums visas tas judėjimas padeda – įdomiau yra dirbti kai aplink yra bendraminčių, kurie kažkur žiūri, stipriai rizikuoja, yra su kuo pasikalbėti. Lietuvoje atsiranda investavimo fondai, kuriuos galima vertinti netgi ne kaip investuotojus, o kaip patarėjus, kurie yra šalia ir su kuriais galima pasišnekėti. Tas judėjimas yra labai pozityvus, mes jį labai sveikiname ir juo džiaugiamės. Bent jau yra renginių, į kuriuos nuėjus galima pasišnekėti su žmonėmis.
- Ką patartumėte tokiems startuoliams? Ką daryti, kad idėja susilauktų sėkmės?
- Visiems iš pradžių patariu ieškoti augančios rinkos. Ji atleidžia labai daug klaidų, o pradedant verslui jų labai daug daroma. Visada klaidos daromos, bet jų ypač daug pirmuosiuose žingsniuose, kai net nežinai ką darai. Kai rinka yra auganti, tai joje ir susidomėjimas produktu yra visiškai kitoks. Būna tokių startupų kurie mano, kad viskas suprantama, kad jie viską išmano, bet konkurentų jau yra daug, jau yra prasidėjęs pelno maržų verslas – į tokią rinką įeiti labai sudėtinga. Žmogus taip bebandydamas praleidžia dešimt metų ir arba nieko nepavyksta, arba jis sukasi užburtame rate. Auganti rinka yra pirmas žingsnis, kurio reikia ieškoti. O toliau reikia dirbti.
Bet startupų judėjimas turi ir neigiamą pusę – yra žmonių, kurie įsivaizduoja, kad jie ateis ir labai greitai iš investuotojų surinks 10 milijonų dolerių ir juos kažkas nupirks. Taip nevyksta. Būna žvaigždžių, kurioms pasiseka, o visų kitų raida būna normali: normalios derybos su investuotojais, be skaičių, apie kuriuos rašo „Facebook“. Su investuotojais vyksta normali finansinė diskusija, kurioje protu nesuvokiamų dalykų nebūna. O visgi daugelis startupų mano, kad va, pusę metų pavarysim, pajamos nesvarbu, atsiras pirkėjas ir išeisim į pensiją trisdešimties. Kad ir kaip būtų gaila, taip nebūna.
O kai ateini su tokiais dideliais netikrais idealais, kai lūkesčiai didžiuliai, labai nemalonus būna nusivylimas, kai po dvejų metų tenka grįžti samdytis į darbą.
- Ačiū už pokalbį ir sėkmės darbe
